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编者按：先飞全国优秀经销商众多，各有绝招妙招，精彩纷呈。以下是2015年先飞厨卫长沙经销商年会上，先飞郑州经销商黄总的精彩发言，供朋友们分享：

年会地点：湖南省长沙市

酒店名称：长沙华天大酒店（总店）

时间：2015年3月30日上午

以下为优秀经销商发言主要内容：

尊敬的先飞公司黄总、游总、聂总，各位先飞的经销商朋友们：

    大家上午好！

    非常感谢黄总、游总、聂总能够给予此次机会，能够和大家来分享一个先飞十年老兵的心声！

    2014年，全国经济持续下滑，厨房电器发展形势严峻，我们河南的众多品牌厨电大部分出现微利经营、亏损，甚至倒闭，但我们河南先飞却一路高歌猛进，逆势上扬！整体业绩较2013年增长40%，新客户加盟数量远超于去年同期，从工厂采购2015款展架近300米。我们是如何实现这些增长的呢？下面就班门弄斧一下，同大家共同分享：

    1.团队

    在河南我所管辖的区域，我们非常重视先飞品牌的渠道推动力，那么渠道推动就要以人为本。我们组建了专业的团队，组建了团队后重在管理。怎样管理好团队？

    我认为总的来说是一定要“责”、“权”、“利”分明！

    我的管理，就一个原则：重赏之下必有勇夫！每个业务经理都有开发奖，季度考核有季度奖，年度还有年度奖！奖与罚是对等的，要打造一支“嗷嗷”叫的营销团队。

    除了教会他们开发，还要教会他们去维护：新的分销客户加盟，我的团队会帮客户装展柜，客户做活动，我的队伍会做方案，做物料，培训产品知识。做售后服务跟进，每一位业务经理都是复合型的人材！

    那么客户的数量的质量都上来了，我们就一定要给业务经理“利”的体现。除了奖金，提成，我的业务经理，他们满一年每月底薪上涨200元。钱虽然不多，但是这是我对团队的肯定！

    今年年初，我的一位业务经理跟我签订了200万的年销售任务合同。他的这种信心，让我觉得，我的团队“嗷嗷叫”，2015年的销售目标就一定能够实现！

    2.政策

    有了强势的团队，那么怎样去招商，这就要我制订强有力的招商政策，我们制订的是“二免四补”政策。

什么是“二免四补”呢？“二免”就是“样机返还，分为三年”。第1年为上样款的40%，第二年是30%，第三年是30%。有的客户会认为我们有任务考核，我采取的是没有任务考核。那么，这就要求我们的业务经理有强大的维护能力。做生意，也必须要算帐。做一家店，上样基本在7-8米展台，那么上样款基本在1.5-1.8万，那么第一年返还40%，大约也就7-8千的样子，那么这样客户做一年，我们也还算得过帐，可能没什么收益，但是我的客户数量增多，业务经理能够拿到钱，也稳定了。

    目前来看，我的招商效果还是不错的！除了免费上样，还有免费装修，那么这主要是利用先飞总部的展架。

    再有就是培训补贴。开业促销补贴，推广促销补贴，售后服务补贴！开业促销，我做了很多的物料，如喝水的纸杯，乐扣杯，门口摆放的刀旗，营业员穿的红色马甲，售后人员穿的售后工装。既然做品牌，那么我们就要有做品牌的投入！

    3.高举高打

    从2006年起，河南每年都有中原电器博览会。我更是年年参展，并以大量的人力物力财力来投入。每次展会，组委会都会给我比较好并且比较大的展位。因为他们知道，我的参展也会带动其他品牌参展，毕竟在这个行业太熟了。

    3月份我们都参加了河南的三场大型电器展会，而且效果非常好。行业内的人都知道先飞是个老牌子了，政策又好，各个业务经理善于沟通与专攻，他们每个人手上都有多个意向客户在沟通！

    除了展会，我还投放了行业里影响力比较大的招商杂志《名品家电》，而且我只做封面！它每期的发行都是省内第一，影响力非常大！那么，我们这种投放也让我的业务经理信心百倍，更好的去招商！

    4.服务

    现在行业竞争很激烈，基本是白热化的状态！那么反靠咱们优良的产品质量，强有力的招商政策那还是不够的。我们不能学狗熊掰棒子，掰的多，丢的也多！那么服务就显得尤为重要了！

    我的业务经理平时负责和客户做好业务沟通！其次，我还配备有专门的市场督导，说到这里我也不瞒大家，其实她就是我的儿媳妇，她以前是在永乐做厨电导购员，后来到了我的公司。她很有能力，吸引了我儿子，最后被我儿子追到手，成了我儿媳妇。

    那么她可以帮客户量身打造促销方案，对客户专业产品知识提高培训！我还配备了专门的物流主管，客户要发货，绝对可以发到指定物流，绝不拖延。

    专门的售后经理，客户遇到售后问题，可以直接打他的电话沟通。那么这样可以很快的解决客户的问题！我在持之以恒的做销售服务，这也获得了下面客户的认可！

    很多老的客户都要开出第二家店！如我长垣的客户，还有开封，兰考等等。我还会继续完善服务，让更多的客户来认可先飞，推广先飞！

    2014年已经过去，而我们的工作还有很多要去提高！这些年来，一路走来，我认可先飞优良的品质，认可先飞大力的市场投入，认同先飞必将功成名就的品牌之路！

    2015年，我们满怀信心。一定可以实现我们的销售目标！再次感谢先飞公司黄总、游总、聂总给予这次机会，也祝在座的各位老板2015年都获得更大的业绩回报！谢谢！