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编者按：让我们一起回味2014年厦门经销商年会优秀经销商代表发言，该代表来自经济繁荣的浙江某地，该区域乡镇市场规模很大，并且地方综合家电卖场极为强势。厨卫二、三线品牌常常被拒之门外，相反先飞厨卫则被该区域众多地方家电综合卖场座视为主推品牌。2015年先飞长沙经销商年会将于3月30日召开，一定同样有很多值得回味的事情，让我们拭目以待！

尊敬的先飞经销商朋友们，大家上午好！

    我是来自***公司的***，很感谢公司领导让我借此机会跟大家分享我们的一些经验，同时非常感谢公司领导对我司工作的认同，也非常荣幸有这么一个平台能跟大家一起分享一下我们所做工作的实际经验。

我们公司在近四、五年里做了以下几件事情，主要有以下四个方面：

    第一：增加网点数量

    第二：提升网点质量

    第三：销售网络管理

    第四：会议营销

 

第一、增加网点数量

    以县为单位，在县的城区里选一家在当地规模最大，影响力最大，知名度最高，市场份额最大的商场作合作伙伴，也就是说它在当地家电零售行业得数一数二。然后想尽办法，花代价进驻，在一个县城里面树立起一个好的终端形象、一个窗口与标杆。把终端形象做出来以后，去影响下面的乡镇，我把它叫做“以点带线，以线成面”。

    怎么样理解这句话呢？因为我们县级优秀网点，都是当地影响力比较大的商家，可以带动与影响乡镇客户。后来总结出这么一个规律：在乡镇做得比较大的，生意比较好的综合性门店都在做什么品牌？格力、美的空调，海尔冰洗等一线大品牌，这些大品牌都集中在县乡镇的优秀门店里。凡是县乡镇里做得比较大的商家，他们会经营相同的一线大品牌，他们基本上都比较熟，并经常会借厂家开会或者旅游的机会，大家聚在一起相互间也会探讨各自经营什么品牌的烟灶。商家间互相探讨的时候，我们就很顺利的借助这样的机会就把当地的优秀的经销商都串成一线，大家都来做我们先飞。

    所以说在早期四五年时间里，我们都在做这个工作，就是拓展网点数量，并且在拓展网点数量的时候已经埋下了网点质量的基础。我公司到目前为止，通过早几年的努力工作，做好这个工作与推进，使我公司在当地比较有名的数一数二的门店都在与先飞合作，这样也有效保障了网点质量。

 

第二：提升网点质量

    接下来是网点质量，网点质量我们在09年、10年在销售网络初具规模，具有了一定的网络基础，就是在先飞市场框架与格局大了以后，我们分析这么多网点做先飞，人家凭什么主推你，你的产品要怎样才能买得好？

经过多次业务会议分析讨论总结：我们选定还是要在服务上面做些文章，做些工作，因为我们市场上一线品牌很多厂家是有售后服务网点的，那么二、三线品牌及以下的这些厂家，都是做不到有特约维修点和售后服务网点，那么乡镇做二、三级品牌的客户会担忧产品质量与售后服务，他们有这样的顾虑。

    我公司在09年的时候已经制定这样的策略：我公司自行安装了400免费服务电话，制定的口号是：“一百公里的服务半径，全部由我公司直接解决售后问题！”这样意味着我们下面的乡镇客户他们只负责销售和安装，其它的售后问题全部统一报我公司售后服务平台，我公司派人上门维修。

    在这个过程中，我们也一直在做一个工作，我们怎么样快速的在一百公里，48小时内解决售后问题呢？在这两年当中，为了做好售后工作，我们花了很大的工作精力、时间与资源，已经配备了五台汽车：三辆货车，两辆面包车，同时我们也配备很多人员，这样一来，工作量确实很大，成本也会增加。

    那怎么节约成本呢？我们同时也建立了一个后勤团队，招聘人员也比较巧妙的一点，比如招司机，只会开车只有3000工资，如果说会开车同时会维修，那样你的工资会更高点。毕竟求职者都是要挣钱，多做一份工作，多一份收入，求职者也愿意。换句话说，我公司招聘维修人员前提是一定要会开车，因为你出去时可以维修也可以顺带送货，这样我们整个后勤团队五辆车，五个人，会开车的会维修，外出的同时也可以包含维修这条线路的售后问题，这样通过向内部挖潜力分摊了我们的运营成本。同时，由于团队人员可以多劳多得，收入增加了，团队稳定性也高，凝聚力也好。

    我们在这几年当中，一直都在坚持，也确确实实在我区域当中有了好的口啤，同时也把某喜、某意甚至其它的一些二、三线品牌或者杂牌的售后比下去，很明显我们先飞公司的售后服务方面能力强。

    同时， 我也这样要求我们的业务团队，他们刚进公司就要灌输在我公司做业务比较辛苦，首先你要负责好业务，其次我更看你两个方面的能力：第一卖产品能力，现场销售能力，培训营业员、导购员的能力；门店在节假日，比如在五一节、十一节、团购会、店庆等，业务员在节假日里一定是要在一级市场协助销售，要求业务要做到会卖货，现在跟大家分享两个例子：曾经在一商场开业的时候，两天销售掉90多台先飞产品，另一个商场举办一个订购会，我公司业务员去现场当场订购50几台先飞烟机，在销售现场很多次我们都是销量冠军！

    现在的销售比较集中在节假日，我要求我们业务员一定要在活动现场销售产品，我们也就要求业务员会卖产品，销售旺季的点一定要抓好，在业务销售中也会面临很多品牌的竞争，我们一定要要求我们先飞业务人员做到，只要我们下去做，就让其它品牌做零销售、低销售，在去做现场销售的时候，我们的销售占比例非常高，比如一个商场总计销售100台产品，我们先飞产品就占了80多台，这样我们在商场门店的销售占比很高。

    另一点，我要求只要是我公司的业务员，就是拿得起螺丝刀，所以我公司不用担心售后问题，我自己也以身做责，随车携带维修工具箱，常规配件，所有的售后问题都可以亲自解决。在产品的售后服务这块，公司非常非常重视，公司配备的五台业务车五个人都在区域里跑，售后问题都可以快速解决处理，这样的话，我们的网点数量有了以后，售后服务也跟上了，客户没有了后顾之忧，我们也确实有底气和品牌优势，我们也确实比竞争对手做得好很多，所以客户也定位主推先飞产品，因为推其它品牌售后不及时，对于我公司产品他不用担心，因为我们都会第一时间给他解决，没有配件，拆新机配件也要先把售后问题先解决。

    我想这点对于全国的先飞经销商都是一样的，我们把售后服务做好，那么一定将是领先级的品牌。现在市场品牌很多，竟争力大，应该把售后服务定成品牌竟争力之一，用售后服务来稳固我们的销售，形成管理惯性，使其将先飞产品当成主推产品、首推产品。

    在过去的几年里， 我公司在这个工作上做得比较深，也花了很大的代价，一百公里半径的服务宗指，只能解决就近的售后问题，那么一百公里以外的售后问题，我公司就实行了当地维修点承包售后服务的工作，这样实行能基本上把售后问题解决。

 

第三、销售网络管理

    有了网点数量和网点质量，客户忠诚度比较高，销售质量也不错，在此基础上，我们逐渐形成向一级品牌看齐的方针。

    早几年发现美的厨卫每年都开经销商会议并出相关政策文件，我公司也尝试开经销商会议，展示新品，对前一年度的优秀经销商进行奖励和表彰，也出了相关促销政策来激励经销商。在就是组织旅游政策，旅游政策只发放文件不用开会议，激励回款，回款金额按阶段来参加旅游名额，比如4-6万厦门游，6-8万三亚游等，除此之外，我还会将主推机型采取十送一政策，双重激励。

    去年经销商会议比较成功，因为去年天气炎热，经销商夏季空调销售火爆，等空调节气过后，我公司8月份开会时，下面经销商有大量流动资金，享受政策时打款积极，备货积极，为什么我公司会这样做呢？

    因为第一网点数量多，第二网点质量好，销量大，下面经销商会将先飞成为主推产品，在可以享受政策的时候可以备货，经销商愿意交预付款，愿意备货，同时经销商把政策款的产品销售完后，会主动再提货，这样可以形成循环长期合作！

    其实我们的核心不是要收经销商的预付款和囤货，这其中的好处，我通过一个例子跟大家分享下：我公司有个长期乡镇客户，每年销售很稳定，先飞产品主推，没有其它二三线品牌干扰，年销售十万左右，但他在享受政策的时候一次就回款十万，当时我心里很担心，跟业务员分析他的回款我们不应该收那么多，因为10万是他一年的销售量，我收他钱，我心里有压力啊，我担心啊，他买不动怎么办，其实这位经销商享受这次政策后，来年三月份这位经销商又打了十万，这说明一个问题，就是这位经销商上次的货物已经销售得差不多了，其实用这个方式去做，就是对终端掌控管理，我们就是掌控销售产品，掌控销量，我要求我公司业务一定要掌控下面经销商的库存结构、销售中心，比如说一个经销商库存货物先飞的产品最多，我公司账上还人他的余额货款，那么在这个前提下其它的牌子肯定做得不好，其实大家在做这个工作是需要有前提条件的，前提条件是我们前几年的铺垫已经布局好了，网点数量并且通过售后服务和协助促销管理好了网点质量集中起来以后，经销商也勇于主推先飞品牌，并且经销商愿意主推先飞品牌，这个时候，我们去压货才有意义，反之则无意义。

    同时，我也不必担心经销商会给其它品牌销量或者在分心进点其它便宜品牌的货，我们会反复跟业务员强调，下面经销商适当压货款是没有问题的，因为我们经销商都合作有一年以上的时间，对先飞品牌和我公司都非常了解，经销商销售先飞产品已经养成习惯，买顺畅了，经销商自己也非常愿意多备库存，这样可以使经销商在销售业绩上更一步的提高，经销商也会大力更热情的销售产品，想办法去消化产品，我们通过这种方式，把客户进行有效的掌控，经销高享受了先飞政策后，其实价格比杂牌还便宜，但我们的售后服务做得比杂牌强，这样一来，使我公司的市场优良化。

    通过上半年的新品会议，下半年的空调节政策活动以后，换来了销量上升，通过薄利多销，先飞公司政策多，自已投入一部分，可以使整个市场良性化长期发展。我们要长期掌握网点数量增加，网点质量的提升，网点数量并不是把客户开发就好了，一定要找优秀商家，与此同时就形成了一个蝴蝶效应，一个地方做优秀商家，那么这个整个面我都能接触到优质客户，我公司现有客户都是经营一线品牌，比如美的格力空调、海尔冰洗都是知名品牌，大家要着重了解终端掌控管理的客户进销数，这点非常重要，如不掌控好客户进销数，这样容易流失资金。比如总公司不支持的政策，我们也需要支持下级经销商，这样可以延续更高的利益，利用薄利多销来提升先飞品牌在当地门店的库存，所以我们要把这个潜力充分的发挥。

    其实这三个方面都是我公司近几年来一直努力钻研的一个工作，全国市场环境不一样，并不是我公司这套工作可以适合全国各个市场，我们更多的是抛出这样的一个概念，让大家去思考，希望能起到抛砖引玉的效果。

第四、会议营销

    接下来跟大家分享我公司今年的经销商会议，今年的经销商会议我碰到了一个难题，今年先飞“L”型产品和“蒸汽清洗”产品同时推出，成为2014年先飞产品的补充，两种系列的新产品上市后，找不到主次，后来我们仔细思考以后制定了一个方案，凡是我们下面的经销商来参加会议，他们自己喜欢的产品，他们肯定愿意去推广，他们一定有自己的办法去销售，其实有些款式我们认为好的，我们要求他上样的产品，反而不一定销售得好，所以在这次经销商会议里，我公司在产品陈列方面做了一项创新，一面展示“L”型产品，一面展示“蒸汽清洗”产品，桌椅平均分布在产品的中间，营造“蒸汽机型”PK“L机型”的主会场，主题是“谁将成为2014年热销机型，说出你的理由和观点”，经销商嘉宾按照自己看好的产品机型入坐，我们以桌为单位分组讨论，我们把这次经销商会议当成一次互动研讨的会议，以互动的形式，让他们自行讨论看好的理由和观点，每个小桌派代表上台发表理由和观点，其实这个目的是让他们自己讨研产品卖点，增加产品卖点知识，讨论越积极的小组，我公司会给予红包奖励，通过这样的活动可以把整个场面的氛围带动起来，另一方面无形中也加强了新产品卖点的认识，同时也是想听听经销商对此次新品的见解，再者确确实实的经销商难得上台来对产品进行讨论，想想平常我们走下去一家家培训卖点是多么辛苦，讨论过后卖点记忆深刻，激烈的讨论过后，我们会选出优胜小组进行表彰，最后我们将小组讨论的各大卖点总结出来，经销商按各自喜欢的机型上样，我不强行要求，会议结束后，我们会把会上总结出来的卖点打印出来，分发给每个经销商客户。通过这次创新折会议，新品发布效果非常好，全部机型订购数过两百台。

    其中有一点要分享下，关于“L”型机型，我们也学习了一招，就是在“L”型机型围板上做吊柜，展示出来的门店效果非常好，整体感觉也非常好，很新颖，我公司找厨柜厂家做了配套的吊柜，并且承诺只要订此型号产品，我公司会配套吊柜发货。其实市面上有很多品牌在推广“L”型产品，但市场反应比较冷淡，消费者还不看好这款机型，但我公司将这款机型配套吊柜一起销售，效果实实在在的非常不一样。

    总结一下我公司经过激烈讨论后的“蒸汽清洗”产品的五大卖点：

    1、一键操作，智能清洗

    2、360°全方位立体蒸汽清洗

    3、110°高温高压蒸汽洗，快速溶解油污

    4、八分钟自动清洗，去油污达98.5%以上，三分钟自动甩干脱水脱油

    5、有效减轻风轮负重，保持长久良好的吸烟效果

    新品上市以后，我公司业务员去下面经销商排货时，都要求经销商把这五点记住，然后把这五点介绍给消费者，把新品的核心卖点充分发挥。

    超薄“L”型产品的五大卖点：

    1、欧式机与近吸机的完美结合

    2、正面与侧面90°垂直，机身与墙面平贴，无灰尘死角

    3、三重阶段式进风口设计，吸烟更彻底

    4、超薄机身，不占厨房空间适合各种炊具，特别说明例如“蒸锅”

    5、上置式设计，噪音小

    这样总结出来下面的经销商对新品推出更有信心，在会议上我司还创新了为先飞公司新品征集一句广告语的活动，广告语当场采纳的经销商现场奖励同款烟机一台，并有可能将广告语设计成机身贴，参会经销商涌跃参加，让经销商客户积极开动脑筋，当场收集七十多条广告语。这样一个环节的举办，让经销商对新品的推广起了非常大的帮助。

    最后还是说明全国市场环境不一样，并不是我公司这套工作可以适合全国各个市场，我们更多的是抛出这样的一个概念，让大家去思考，希望能起到抛砖引玉的效果。谢谢大家！！